기업 해외 판로 개척에 지방정부가 직접 나서, 유럽시장 진출 지원 강화

[이코노미세계] 성남시가 지방정부의 국제교류를 지역기업의 해외시장 진출과 연결하는 경제외교에 힘을 쏟고 있다. 신상진 성남시장은 성남지역 방위산업 기업들이 폴란드에서 115억 원 규모의 수출상담 성과를 거뒀다고 밝히며, 기업의 해외 판로 개척을 위한 지방정부의 적극적인 역할을 강조했다.

이번 성과는 단순한 해외시장 방문이나 기업 홍보 차원을 넘어 지방자치단체의 국제협력 관계를 지역산업의 성장 기회로 활용하려는 시도라는 점에서 주목된다. 특히 성남시가 폴란드 브로츠와프시와 맺은 자매결연을 경제협력의 기반으로 삼고 있다는 점은 도시외교의 방향이 실질적인 기업 지원으로 확대될 수 있음을 보여준다.

다만 수출상담 실적이 곧바로 수출계약 체결이나 실제 매출로 이어지는 것은 아니다. 상담 이후 기술 검토와 가격 협상, 계약 조건 조율 등 여러 단계를 거쳐야 하는 만큼 향후 실질적인 계약 성사 여부가 이번 해외시장 개척 활동의 성과를 평가할 핵심 기준이 될 전망이다.

신 시장이 26일 자신의 페이스북을 통해 성남 방위산업 기업들의 폴란드 수출상담 성과를 알리면서 지방정부가 기업의 해외시장 진출을 적극 지원해야 한다는 입장을 밝혔다. 또 “기업 홀로 해외 판로를 뚫기는 참으로 벅차다. 성남시가 브로츠와프시와 자매결연을 맺고, 지자체가 직접 발로 뛰며 영업할 수밖에 없는 이유다”라고 강조했다.

이어 “행정이 확실하게 길을 터줘야 우리 기업들의 실질적인 수출 활로가 더 빠르게 열린다”라며 “성남의 유능한 기업들이 최종 수출 계약을 따내고 확대할 수 있도록 끝까지 뒷받침하겠다”라고 밝혔다.

이 같은 발언에는 해외시장 진출 과정에서 기업이 겪는 현실적인 어려움을 지방정부의 행정력과 국제협력 네트워크를 통해 완화하겠다는 정책적 의지가 담겨 있다.

이번 성남 방산기업들의 폴란드 수출상담 성과는 지방자치단체가 지역기업의 해외시장 진출을 지원하는 방식에 중요한 시사점을 던진다.

국내 기업들이 해외시장을 개척하기 위해서는 현지 수요 파악부터 거래처 발굴, 기술 및 제품 설명, 계약 협상에 이르기까지 복잡한 과정을 거쳐야 한다. 특히 방위산업은 일반 소비재와 달리 기술적 신뢰성과 품질 검증, 수출 관련 규정, 거래 상대방의 구매 절차 등이 중요한 산업이다.

기업의 기술력과 제품 경쟁력이 뛰어나더라도 현지 구매기관이나 관련 기업과 접촉할 기회를 확보하지 못하면 실제 수출로 이어지기 어렵다. 이러한 상황에서 지방정부의 국제협력 관계는 기업이 새로운 시장에 진입하는 데 필요한 접점을 마련하는 수단이 될 수 있다.

성남시가 브로츠와프시와 구축한 자매결연 관계 역시 이러한 관점에서 의미를 갖는다. 도시 간 교류가 문화·행정 분야를 넘어 지역기업의 해외시장 개척을 지원하는 경제협력의 기반으로 활용될 수 있기 때문이다.

성남시가 밝힌 115억 원 규모의 수출상담 실적은 해외시장에서 지역기업 제품에 대한 거래 가능성이 논의됐다는 점에서 의미가 있다. 그러나 여기서 반드시 구분해야 할 부분이 있다. 수출상담 실적은 기업과 해외 구매자 사이에서 논의된 거래 규모를 의미하는 것으로, 확정된 수출계약 금액과는 차이가 있다. 따라서 이번 성과를 실제 수출액이나 지역경제에 유입된 매출로 해석해서는 안 된다.

향후 계약 체결 규모와 실제 납품 실적이 확인돼야 경제적 성과를 구체적으로 평가할 수 있다. 특히 상담에 참여한 기업의 수와 주요 제품, 해외 구매자의 성격, 후속 협상 진행 상황 등은 이번 활동의 실질적 성과를 판단하는 중요한 자료가 될 것으로 보인다.

성남시의 경제외교가 일회성 해외시장 개척 활동에 머무르지 않고 기업의 안정적인 수출 기반을 구축하는 정책으로 발전하기 위해서는 이러한 후속 성과를 지속적으로 관리할 필요가 있다.

이번 해외시장 개척 활동에서 눈여겨볼 대목은 폴란드 브로츠와프시와의 자매결연 관계다. 지방자치단체 간 자매결연은 일반적으로 행정·문화·교육 분야의 교류를 확대하는 통로로 활용된다. 그러나 지역산업의 경쟁력 강화라는 관점에서 보면 이러한 국제교류 관계는 새로운 경제협력의 기반이 될 수도 있다.

성남시가 브로츠와프시와의 협력 관계를 방산기업 해외시장 개척에 활용하려는 것은 도시 간 신뢰를 경제적 기회로 연결하려는 시도로 해석할 수 있다. 특히 폴란드는 유럽 안보환경 변화와 맞물려 방위산업 분야에서 주목받는 국가 중 하나다. 한국과 폴란드 사이에서도 방산 협력이 주요 경제협력 분야로 부각돼 왔다.

이러한 환경은 한국 방산기업들이 폴란드를 비롯한 유럽시장에서 사업 기회를 모색하는 배경이 되고 있다. 다만 국가 간 대규모 방산 협력과 지방기업의 개별 수출 가능성은 별개의 문제다. 국가 차원의 방산 협력 분위기가 형성돼 있다고 해서 개별 기업의 시장 진입이나 계약 체결이 자동으로 보장되는 것은 아니다.

지역기업이 실질적인 수출 성과를 거두려면 해당 시장에서 요구하는 기술 기준과 구매 조건을 충족해야 하고, 경쟁기업과 비교해 제품의 차별성도 확보해야 한다. 여기에 지방정부가 보유한 국제교류 네트워크가 더해진다면 기업의 현지 정보 접근성과 협력 상대 발굴에 도움이 될 수 있다.

성남시가 앞으로 검토할 수 있는 경제협력 방향도 다양하다. 브로츠와프시와의 교류를 기반으로 현지 기업 및 산업기관과의 연결을 확대하고, 방산 관련 산업정보를 공유하며, 기업 간 협력 기회를 정례화하는 방안 등이 대표적이다.

또한 해외시장 개척 과정에서 확인된 기업들의 애로사항을 수집하고 이를 후속 지원정책에 반영한다면 국제교류 사업의 실효성을 높이는 데 도움이 될 수 있다. 중요한 것은 자매결연 자체가 아니라 이를 통해 기업들이 어떤 경제적 기회를 확보했는지다.

도시외교의 성과 역시 교류 횟수나 방문 규모뿐 아니라 기업 간 협력 실적, 계약 성사 여부, 장기적인 산업협력 관계 구축 등을 종합적으로 살펴볼 필요가 있다.

신 시장이 이번 수출상담 성과를 공개하며 행정의 역할을 강조한 것도 국제교류를 지역경제 활성화와 연결해야 한다는 인식에서 비롯된 것으로 풀이된다.

이어 지역기업의 해외 진출에서 가장 큰 어려움 가운데 하나는 시장정보와 인적 네트워크의 부족이다. 기업이 기술개발과 생산에 역량을 집중하더라도 새로운 해외시장에서 구매자를 발굴하고 거래관계를 구축하려면 별도의 인력과 비용이 필요하다.

특히 해외 영업 경험이 부족한 중소기업에는 이러한 부담이 더욱 크게 작용할 수 있다. 현지 시장조사, 제품 홍보, 계약 협상, 법률 검토 등에 들어가는 비용을 개별 기업이 모두 감당하기에는 한계가 있기 때문이다.

신 시장이 “기업 홀로 해외 판로를 뚫기는 참으로 벅찹니다”라고 밝힌 것도 이러한 현실을 강조한 발언으로 볼 수 있다. 기업의 기술 경쟁력만으로 해외시장을 개척하기 어려운 상황에서 지방정부가 기업과 해외 구매자 사이의 연결을 지원하고 행정적 장애요인을 줄이는 역할을 맡아야 한다는 의미다.

다만 지방정부의 지원이 기업의 실제 거래를 대신할 수는 없다. 해외시장에서 최종적인 성패를 좌우하는 것은 제품 경쟁력과 거래조건, 공급능력, 신뢰성 등 기업 자체의 역량이기 때문이다.

따라서 행정의 역할은 기업 활동을 대체하기보다 기업이 경쟁력을 발휘할 수 있는 환경을 조성하는 데 초점을 맞춰야 한다. 이를 위해서는 해외시장 개척 이전과 이후를 구분한 체계적인 지원이 필요하다.

우선 진출 준비 단계에서는 현지 수요와 관련 산업 동향을 파악하고 기업별 제품 경쟁력을 분석할 필요가 있다. 상담 단계에서는 제품 특성과 구매자의 요구조건을 정확히 연결해 실질적인 계약 가능성을 높이는 것이 중요하다.

상담 이후에는 후속 협상 지원과 계약 관련 애로사항 해결, 기술인증 및 수출 절차에 대한 정보 제공 등이 과제로 남는다. 특히 방위산업 분야는 수출통제와 기술보호, 정부 승인 등 관련 규정에 대한 검토가 중요하다. 이러한 부분은 관계기관과의 협력 아래 적법하고 체계적으로 추진돼야 한다.

해외시장 개척을 지원하는 지방정부 역시 단순한 상담 실적보다 상담 이후의 진행 상황을 지속적으로 점검하는 관리체계를 갖출 필요가 있다. 기업이 해외 구매자와 접촉한 뒤 후속 협상이 중단되거나 계약 절차에서 어려움을 겪는다면 최초 상담 실적만으로는 정책의 실효성을 설명하기 어렵기 때문이다.

따라서 해외시장 개척 지원사업의 성과는 상담 규모와 함께 후속 협상 진행률, 계약 체결 건수, 실제 수출 실적 등을 종합적으로 평가하는 방향으로 발전해야 한다.

이러한 관리체계가 구축된다면 기업 지원에 투입되는 행정적 자원의 효율성을 높이고, 향후 해외시장 개척 정책의 방향을 설정하는 데도 도움이 될 것으로 보인다.

방위산업은 기술개발과 부품 생산, 정밀가공, 소프트웨어 등 다양한 산업 분야와 연관될 수 있는 분야다. 따라서 지역 방산기업의 해외시장 진출이 실제 수출 증가로 이어진다면 기업 자체의 매출 확대뿐 아니라 관련 협력업체와 지역산업에도 긍정적인 영향을 미칠 가능성이 있다.

수출계약에 따른 생산 확대는 추가적인 설비투자나 연구개발 수요로 연결될 수 있으며, 기업의 성장 단계에 따라 전문인력 확보와 신규 고용의 필요성도 높아질 수 있다. 그러나 이러한 경제적 파급효과는 실제 계약과 생산, 투자 등이 이뤄졌을 때 구체적으로 평가할 수 있다.

이번 115억 원 규모의 수출상담 성과만으로 신규 일자리 창출 규모나 지역경제 파급효과를 산정할 수는 없다. 정책적 의미를 과장하지 않으면서도 향후 성과를 객관적으로 분석할 수 있는 기준을 마련해야 하는 이유다.

성남시 입장에서는 지역기업의 해외시장 진출 지원을 산업 육성정책과 연계하는 방안도 검토할 필요가 있다. 해외시장에서 확인된 기술 수요와 구매조건을 지역기업의 연구개발 및 사업화 전략에 반영할 수 있다면 시장 개척 활동의 효과를 더욱 높일 수 있기 때문이다.

또한 해외시장 진출 경험을 축적한 기업과 신규 진출을 준비하는 기업 사이에 정보를 공유하는 체계를 마련한다면 지역산업 전반의 수출 역량 강화에도 도움이 될 수 있다.

이 과정에서 중요한 것은 특정 기업의 일회성 성공에 정책의 성패를 맡기지 않는 것이다. 산업별 수요와 기업별 경쟁력을 고려한 지원체계를 마련하고, 해외시장 진출 경험과 정보를 축적해 다음 기업의 시장 개척에 활용할 수 있도록 해야 한다.

지방정부가 기업의 해외진출을 적극적으로 지원하되 기업 간 공정한 참여 기회를 보장하고 지원 성과를 투명하게 공개하는 것도 필요하다.

방위산업 분야의 해외시장 개척이 지속 가능한 지역경제 성장정책으로 자리 잡기 위해서는 행정적 지원, 기업의 기술력, 국제협력 네트워크가 유기적으로 연결돼야 한다.

결국 해외시장 진출을 위한 행정 지원은 기업의 계약 성사 가능성을 높이고, 그 성과가 지역 내 투자와 고용으로 이어지도록 하는 데 목적을 둬야 한다.

이번 폴란드 수출상담 성과는 성남시의 기업 지원정책에 새로운 가능성을 제시하고 있다. 지방정부가 구축한 국제교류 관계를 지역기업의 해외시장 개척에 활용하고, 이를 통해 상당한 규모의 수출상담 기회를 확보했다는 점에서 의미가 있다.

그러나 앞으로의 과제는 더욱 분명하다. 115억 원이라는 상담 규모를 실제 계약으로 얼마나 연결할 수 있는지가 핵심이다. 신 시장이 최종 수출계약까지 기업을 뒷받침하겠다고 밝힌 만큼, 향후 행정적 지원이 어느 단계까지 이뤄지고 어떤 성과로 이어지는지에 관심이 쏠릴 것으로 보인다.

특히 최초 상담 이후의 후속 협상 결과와 기업별 계약 진행 상황, 계약이 체결되지 못할 경우 그 원인까지 분석한다면 해외시장 개척 정책의 완성도를 높일 수 있다. 

자매결연을 비롯한 국제교류 정책에 대해서도 실질적인 성과를 평가할 필요가 있다. 도시 간 우호협력이 지역기업의 사업 기회를 얼마나 확대했는지, 기업들이 국제협력 네트워크를 실제로 활용할 수 있었는지, 일회성 교류를 넘어 지속적인 경제협력 체계가 구축됐는지 등이 주요 평가 기준이 될 수 있다.

성남시의 이번 활동은 지방정부가 전통적인 행정서비스 제공을 넘어 지역기업의 경제활동을 지원하는 역할을 어떻게 수행할 것인지에 대한 하나의 사례로 볼 수 있다.

기업의 해외시장 진출은 기업 스스로의 경쟁력이 전제돼야 하지만, 이를 뒷받침하는 행정과 국제협력 체계 역시 중요한 요소가 될 수 있다.

신 시장이 강조한 '행정이 길을 터주는 역할'이 구체적인 수출계약과 지역산업 성장으로 이어진다면 지방정부 경제외교의 실효성을 보여주는 사례가 될 수 있을 것이다.

반대로 상담 이후 실질적인 계약 성과가 충분하지 않다면 기존 지원방식의 한계를 점검하고 개선하는 과정이 필요하다. 결국 성남시 경제외교의 진정한 성과는 해외에서 얼마나 많은 상담을 진행했는지가 아니라, 지역기업이 얼마나 안정적으로 새로운 시장에 진입하고 지속 가능한 거래관계를 구축했는지에 달려 있다.

신 시장의 약속대로 행정이 해외시장 진출의 길을 열고 기업의 기술력이 실제 계약 성과로 연결된다면, 성남시의 도시외교는 지역경제 활성화를 위한 실질적 정책수단으로 한 단계 발전할 수 있을 것으로 기대된다.

이코노미세계 / 김장수 기자 bmk8899@naver.com

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